УчастникамПолезная информацияКонсультации и рекомендации

Как найти правильный подход к покупателю — внимание к референции

Сегодня мы поговорим о том, как в конечном итоге покупатель принимает решение, чем он руководствуется, и как мы можем это использовать, чтобы быть максимально убедительными.

Обычно, в процессе разговора, покупатели разделяются на две группы:
1. Те, кто знают, чего хотят и знают все или почти все о предмете покупки.
2. Те, кто не знают, чего хотят и нуждаются в дополнительных источниках информации.
Если говорить научным языком, то речь идет о внутренней и внешней референции. Что это такое?

Внутренняя референция в первую очередь означает ориентирование на собственное мнение, видение и позицию.
Я исхожу из собственного Я.
Внешняя — на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.
Теперь по порядку.
Давайте подробнее разберем первых, кто знает все или почти все о предмете покупки.
Они не нуждаются в чьем - то одобрении или доказательства правильности их выбора. Можно сказать, что они являются обладателями внутренней референции. Например, допустим, вы продаете мобильные телефоны. Покупатель с внутренней референцией может начать диалог так:

«Мне нравится, этот телефон, расскажите мне о нем поподробнее». Здесь ключевым является то, что покупатель уже имеет свое мнение на счет предмета разговора и не нуждается в чьем - то одобрении.

Как следует поступить в этом случае?

«Хороший выбор. У этого телефона масса полезных функций и примочек. Что для вас представляет наибольший интерес?» Такой подход позволяет укрепить точку зрения покупателя и вести разговор о том, что важно ИМЕННО для него. Решение проблем (потребностей) покупателя – прямой путь к успешной продаже.
Разберем второй случай с другим типом покупателя – внешняя референция.
Эти покупатели нуждаются в подтверждении правильности их выбора из внешних источников. Как правило, это мнение экспертов , общественное мнение, рейтинги, награды и т.д.

В этом случае разговор будет примерно таким:
«Подскажите, какой из этих телефонов лучше? Или: «Этот телефон рекламировал знаменитый актер ХХХ?».
Перед нами яркий представитель внешней референции – ему необходимо дать факты и убедительные доводы правильности их выбора.
«Да, это на сегодняшний день хит по продажам. Точно такой же телефон у такой-то звезды и именно эта модель попадает в десятку самых популярных моделей телефонов».

Что вам необходимо запомнить из всего вышеописанного, так это две вещи:

- Если перед вами человек с внешней референцией – снабдите его пищей для ума. Убейте наповал убойными аргументами и фактами, говорящими в пользу вашего предложения ссылаясь на авторитетные источники.

- Если перед вами человек с внутренней референцией, то для него мнение авторитетов пустой звук. Он сам себе авторитет. Дайте ему возможность в этом мнении укрепиться. Просто подтвердите правильность его выбора.

Хочу обратить ваше внимание на то, что наше окружение, близкие и родные, тоже могут быть как с внутренней, так и с внешней референцией. Здесь правила игры такие же, как и с покупателем. Попробуйте применить полученные знания на своих домочадцах, и вы заметите, насколько легче стали приниматься решения по самым разным вопросам. Процесс общения обретет новые краски, и вы с большим удовольствием будете оттачивать свое мастерство коммуникативных навыков.

Подведем итог.
Внимательно слушайте вашего собеседника. То, как, и что говорит собеседник можно определить его референцию: Внутренняя или Внешняя. Подумайте, как вы можете использовать это в своей повседневной работе. Практикуйтесь, и вы скоро найдете это занятие весьма занимательной игрой.
Удачных продаж!

Лещёв Александр
Бизнес-тренер, консультант

Источник: Деловой мир

Добавлено: 23.09.2015 в 09:22 | Просмотров: 574 | Комментариев: 0
Поделиться: