УчастникамПолезная информацияКонсультации и рекомендации

Основные правила и требования к правильному использованию скидок

Многие до сих пор используют скидки, как стимулирующую приманку для покупателей. В розничном бизнесе это одна из самых популярных манипуляций. Однако постараюсь здесь описать основные правила и требования к правильному использованию скидок.

1. Скидки должны даваться в замен чего-то

У нас есть ряд магазинов в городе, при чем есть и крупные магазины (например «Игрушкино»), в которых действуют скидки безликие. То есть скидку дают вам если вы просто показываете скидочку карту. Никакого учета кому выдана скидка, чья это карта, сколько покупает у вас этот человек не существует. А значит и цель предоставления скидки не ясна. Скидка это то, что урезает вашу прибыль в разы, и если вы из этого не получаете никаких преимуществ хотя бы в виде статистики и информации, то дело совсем плохо.

2. Сумма лучше процента скидки

Если вы используете скидку, как приманку, то намного лучше сработает объявление вида:

«Носки за 99 рублей, при покупке 4 пар» или «5 пар носков по цене 4х, всего за 396 рублей вместо 640р»

Нежели объявление вида:

«При покупке 4 пар носков скидка 20%»

Цифры визуальны, конкретны, они воспринимаются намного лучше, чем относительная единица измерения (%). Человек должен сразу понять конкретное предложение. «Я заплачу 99 рублей за носки, это может быть интересно». А если скидка 20%, то мысли идут следующим порядком — «20% скидка, не так уж и много, а сколько там могут стоить носки? А кто знает сколько они стоили раньше? А может просто накинули сверху сначала 30% потом делают скидку 20%? Видимо дела совсем плохи? 20%?? Совсем мало…» и так далее. У человека не должно быть выбора. Конкретная цена заставляет делать выбор. указание % скидки заставляет думать.

Модно дарить 100 рублей при покупке на каждую тысячу, это лучше, чем делать скидку 10%. При покупке люди почти никогда не руководствуются логикой, даже когда совсем плохо с деньгами, так что чем конкретнее предложение, тем выше конверсия.

3. Бонусы. Плюсы

У бонусов есть неоспоримый плюс. Во первых они мотивирую на то, чтобы снова прийти в ваш магазин. По сути у человека остается сумма денег, которая у него аналог расчетного счета, он может ими воспользоваться, но только в вашем магазине.

Во-вторых люди любят копить они накапливают бонусы, покупая у вас сегодня наличными за полную цену товар. А деньги вам нужны сегодня, чтобы платить зарплату себе и сотрудникам, аренду, закупать товар и тд. Это всегда лучше, чем сразу же отдавать часть выручки потребителю

В третьих, около 30% останутся невостребованными, то есть вместо того, что бы отдавать часть денег людям здесь и сейчас вы получаете всю выручку, при повторном приходе клиента вы часть суммы за покупку возмещаете его бонусами, но при этом около 30% накопленных скидок (которые вам уже оплатили) останутся у вас.

4. Бонусы. Минусы

Бонусы требуют жесткого учета, вам необходимо построить полное обеспечение, как с точки зрения информационной системы, так и регламентной базы для правил использования, начисления и траты бонусов, производство персональных бонусных карт и так далее. Это часть системногомаркетинга для розницы. Это проще всего, конечно же, аутсорсить, но результат в виде управляемой клиентской базы — это выгодно, интересно и увлекательно Улыбаюсь)

Все параметры здесь, конечно же, не описать. Но этого достаточно, чтобы рассмотреть свои ошибки и уже завтра запланировать преобразования в своей торговой точке и бизнесе. Используйте опыт тех, кто уже создал систему работы с клиентами и добивайтесь самых высоких результатов

До новых встреч!

Казаков Иван
Руководитель проекта для собственников малого бизнеса Розница.PRO

Источник: Деловой мир

Добавлено: 12.11.2015 в 10:44 | Просмотров: 370 | Комментариев: 0
Поделиться: